30/05
2021

Variabele beloning voor sales, werkt het wel of niet?

Over bonussen en andere variabele beloning zijn twee grote trends gaande. Enerzijds is er al 50 jaar een toename in het gebruik van variabele beloning voor verkoop. Anderzijds is er een toenemende hoeveelheid wetenschappelijk onderzoek die aangeeft dat variabele beloning niet bijdraagt aan verkoopsucces, of althans de oorzaken niet kan duiden. Nederlandse onderzoeker Mark Verhoeven gaat hier de komende jaren dieper op in, ondersteunt door internationale onderzoekers. Des te meer organisaties deelnemen, des te sterker de bevindingen.

Ontwikkeling

Sinds de jaren 70 neemt het gebruik van variabele beloning voor verkoop toe, zoals het dat ook in management doet. Een trend die op zijn minst beïnvloed is door de Angelsaksische cultuur. Een cultuur waar maakbaarheid van de wereld een uitgangspunt is.  Shareholder value, kortetermijndoelstellingen en private equity zijn enkele van de ontwikkelingen die tegelijk opkwamen.

Soorten variabele beloning

Variabele beloning is een zeer breed begrip. Vanuit beloning in de breedste zin worden complimenten, arbeidsomstandigheden en promotie hier ook in betrokken. Voor werknemers is de koppeling naar variabele beloning een koppeling naar geld.
Is het een commissie, een bonus, een winstdeling? Met of zonder maximum of drempel? Maandelijks, per kwartaal, half jaar of maand.
Er zijn nog legio andere varianten en toepassingen die gebruikt worden.

Wetenschap

Binnen commercie is er veel onderzoek gedaan naar de invloeden op succes.
Bijzonder genoeg zijn er geen onderzoeken die variabele beloning als veroorzaker van succes aangeven. Zeker zijn er onderzoeken waar aangetoond wordt dat bij succesvolle organisaties of succesvolle medewerkers meer variabel loon ontvangen.

Ook is er veel onderzoek gedaan naar de invloed van variabele beloning op motivatie. Binnen dit onderzoeksveld wijst de meerderheid van de onderzoeken op het ontbreken van deze relatie. Variabele beloning leidt dus niet tot verhoogde motivatie.

Bewijs of het werkt

Gezien bovenstaande is er iets geks aan de hand. Óf de wereld is gek en gebruikt een systeem dat niet werkt. Óf de wetenschap heeft het nog niet goed onderzocht. Om hier een meer helder antwoord op te krijgen starten we een uniek onderzoek. Wereldwijd is dit nog niet gedaan.

Gedurende 5 jaar vragen we bedrijven om gegevens in te vullen over hoogtes van variabel loon, hoogtes van regulier loon, ontwikkeling van omzet en winst etc. Dit kost een bedrijf ca. 1 uur per jaar en is volkomen anoniem.

Na 3 tot 5 jaar kunnen we met elkaar een antwoord vinden. Hiermee kunnen bedrijven betere keuzes maken.

Internationaal onderzoek

Harish Sujan van Tulane universty is een veel gecitieerde onderzoeker op het gebied van verkoop. Samen met zijn collega professor Silvio Borrero van Javerinia University ondersteunen zij dit onderzoek. Niet alleen in de onderzoeksopzet, maar ook in het wereldkundig maken van dit unieke onderzoek. Hiermee krijgt dit onderzoek naar verwachting een internationaal karakter, met respondenten uit de hele wereld.

Succes

Om dit onderzoek succesvol te laten zijn, nodigen we zo veel mogelijk bedrijven uit om deel te nemen. Schijf je in via deze link 

Onze partners